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B2C消费者差异化营销策略研究

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站整理  发布时间:2017-05-12 23:12:45

B2C消费者差异化营销策略研究
差异化营销所追求的“差异”是产品或服务的“不完全替代性”,即根据消费者不同的利益偏好,在产品功能、质量、服务、营销等方面,企业为顾客所提供的是竞争对手不可替代的。按照上一章基于利益偏好细分市场得出的五类消费者分别讨论针对各类消费者特点与购买行为的营销策略。   
1.经济型消费者经济型消费者不仅关注自己的价格感知,而且关注自己的价值感知,从而促使其花费一定的时间和精力利用每一次购买机会去评估替代品。
    企业在经营过程中,要注意突出低价定位,通过网上宣传或价格排名的方式让消费者更直接地感受到低价;注重成本结构,低价运作模式需要有低成本结构支撑,因此企业需要减少各种浪费与损耗,包括滞销与次品造成的损耗、办公用品的浪费等;简化流程提高运作效率,依据互联网及信息系统提高消费者信息的反馈与分析能力,合理安排物流,建立标准运作流程能减少发生差错的机会,减少运作成本,加快运作的速度。对经济型消费者,可以采取价格适众策略。
    价格适众策略,是价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的经济型消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
    2.稳重型消费者稳重型消费者更关心产品与服务的安全保护问题。因此,对于B2C企业而言,完善消费者隐私保护、提供更安全可靠的产品信息,增加网站交易安全等方面功能的设计,会提升顾客对网站的好感。该类消费者多数为较年轻,收入较低的顾客,他们获取产品及网站的信息多数来自于网络广告,仕在购买时会对产品及网站的质量及信用进行比较。因此,B2C企业针对该类顾客,可以通过在网络广告中强调自己能为消费者带来的安全及隐私保护的优势,以此加强消费者对使用该购物平台的信心,从而获得消费者的青睐。而且,B2C企业应该为顾客提供尽可能多的信息,比如产品的厂家,保修时间长短,或者是与同类产品的比较,甚至是同一样的产品与别家网站的价格及送货服务的比较。使消费者能在该购物平台获得一站式的服务,增强消费者对网站的信赖。
    3.高效型消费者高效型消费者看重的是互联网所带来的时间、地点上的效用,他们多数都不会仔细对产品在不同网站间进行比较,获取信息的渠道多数来自于网络媒体。因此,进入网站的可行性、网页下载的速度、漫游的效率等,对消费者的网上购买行为影响很大网页下载的速度越慢,消费者光顾的频率也就越小,因而影响了消费者的购买行为。所以,企业需要不断完善网站的运营,对网站进行管理,管理的对象包括网络线路的畅通、服务器的正常运行等。此外,高效不单单指购物平台的快速运行,也指送货交付方式等的高效便捷。因此,企业在提高网站的运行速度的同时,也要不断改进物流供应环节的服务。为消费者提供全方位的高效服务。
    4.社会型消费者社会型消费者多属于年龄较大、高收入的顾客,这部分人群追求国际品牌,重视产品质量以及他人推荐意见。对于社会型消费者而言,产品的品牌和质量密切相关,而他人推荐意见也成为影响他们的购买决策的重要因素。因此,可以采取品牌提升策略与现身说法策略。
品牌提升策略:就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度;求质,即不断地提高美誉度。  
 现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。
    5.感觉型消费者感觉型消费者注重}} l:购物所带来的趣味和快乐,新鲜有趣的网上购物服务无疑会吸引这类消费者的注意力。企业首先应将产品分类简单明了,搜索快捷,无论从分一类目录浏览还是通过搜索来寻找商品,都非常方便,使消费者在众多商品中轻松寻找到至!标:其次定期更新产品}!求,开发时尚流行产品,满足消费者求新的心理:精关的商品图片,有创意的)‘一告宣传,如利用在线视频播放以名人代言的产品都会吸引追星族的购买;建立网上社区,让有共同购买兴趣的人彼此交流购买经验,并享受网上交流的快乐。对感觉型消费者可以采取刺激源头策略。
    刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
 

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